今年以来，海上油品销售成为浙江石油提质增量的亮点。2月中旬开始，海上销量环比增幅逐步显现；3月份，海上网点销售船用燃料油环比增加5000吨；4月份，环比又增加6000吨，海上用油市场销量逐月提升。

受轻循环油不断涌入、实体经济不景气、船舶企业经营规模大减、渔业用油严重萎缩等困难影响，2016年，浙江石油海上用油销量下降，市场份额呈下降趋势。

面对海上市场的困境，今年浙江石油积极调整思路，从管理、营销、油品、服务四方面入手，稳住海上用油市场。2月17日，浙江石油召集宁波、温州、台州、舟山等沿海分公司负责人，召开海上用油市场提量工作组启动会。3月25日，浙江石油又召开沿海分公司措施落实会。

明确职责 统筹考核

为充分发挥零售部门的日常管理能力和商客部门的市场稳定和开拓能力，浙江石油明确和落实零管、商客海上网点责效共享制，将海上供应站的工作划分为两块，日常由零售部门管理，销售经营交由商客部门管理，分支公司对零管、商客做联量统筹考核。同时以分公司核定销量为基数，进行联量考核。

针对海上市场的特殊性，浙江石油单独设立海上专项营销费用，对超量部分予以一定奖励。他们通过有效的激励手段，发挥销售人员的主观能动性，实现量的突破。如舟山竞争最激烈的普陀片区在考核政策的激励下，积极走访客户，并通过召开中间商座谈会拉近与客户的距离，3月份销售船用燃料油比2月份增长37.4%；1~3月累计销量同比增幅23%。

摸透市场 灵活策略

海上用油的消费主体以船舶为主，有明显的季节性，开渔前后渔船集中出海，消费量极大。而且海上客户对价格颇为敏感。由于油驳准入门槛极低，社会经营单位众多，他们有着灵活的作价机制和赊销等手段，造成了部分老客户的流失。

为了稳定这部分客户，浙江石油实施灵活的海上营销策略，缩小市场价差，把握销售节奏，制定区域销售指导价和促销方案。如3月底开始，宁波地区受沿海冷暖气流交替影响，石浦油库渔船进出港频繁，宁波公司利用该时间段渔船加油频繁时机，结合实际情况采取了降价促销，吸引了不少客户，新增客户13个，共计380吨。

调整产品 满足需求

浙江石油根据海上客户的用油需求，灵活调整产品组合，因地制宜供应油品，扩大市场份额。

浙江石油在舟山区域定点投放RMB10油品参与沿海低端市场竞争，通过对舟山当地3家批发商和船运公司的走访和攻坚，使其微调油品销售模式，部分转购RMB10，效果明显。一季度这3家客户销量同比增加450余吨。

先做朋友 再做生意

打好客户牌、打好服务牌是浙江石油海上增量的重要举措。他们要求海上供应站一船一档，详细存储客户资料。同时根据加油量大小和加油频率对客户进行细分，对加油量大的客户做到每周或每月上门走访，对量小的客户也做到经常电话联系，准确掌握老客户的动向。价差过大的时候，有时老客户也不一定到供应站加油，但他们始终坚持在渔船归航的路上及时联系船老大，做到“船到人到”“船未到人先到”，帮助他们拉网、搬运，同时询问他们的油品使用情况，倡导“先做朋友，再做生意”的理念，通过发挥供应站点优势，形成具有海上特色的“家文化”。许多老客户被站长们的行为所感动，最终选择回到中国石化供应站加油。