一边是运价持续走低，第一季度业绩大幅下滑；另一边，两大新联盟强势来袭，市场竞争愈演愈烈。看似腹背受敌的马士基航运，却不急不慢地按照自己的计划排兵布阵，推出亚欧航线调整计划。其坚信，无论航运市场如何风云变幻，决胜的关键都是优质的服务。

今年第一季度，马士基航运虽取得盈利，但比去年同期大幅下滑近95%，营业收入也同比减少20%。不过，船舶配载率有所提高，货量更是增长了7.0%，单箱成本降低了16%，燃油成本降低了48%，继续保持市场领先地位。

这一系列对比鲜明的数字说明，在恶劣的外部市场环境下，马士基航运正运用各种手段，全方位修炼内功。控制运力、提高装载率、严控成本、确保服务等理念，已经融入到马士基的日常管理之中。

不过业界关注的还有另外一个数字——一季度平均运价降低了26%。这一方面源于当前市场整体低迷，另一方面也有媒体聚焦马士基航运曾经在亚欧航线报出75美元/TEU的超低价格，有“价格战”嫌疑。

对此，马士基航运大中华区总裁丁泽娟接受本刊记者专访，正面回应有关运价、市场、联盟等焦点话题，全面解读马士基航运的发展战略。

运价变：提升运价需共同努力

《中国航务周刊》：当前的航运市场特别是亚欧航线，运价持续走低，企业普遍亏本经营。在此背景下，有媒体报道称，马士基航运曾在部分航线报出超低价格，有低价倾销之嫌，对此您如何回应？

丁泽娟：首先我要说明的是，此前报道的价格仅是海运费，并且只是在春节后特定港口间的即期运价，只体现当时的市场状况，并不具有代表性。目前，我们的海运费已经随着市场变化大幅上涨。

在亚欧航线市场上，企业竞争激烈，市场同价情况严重，价格差一旦超过25美元/TEU，客户就可能流失。因此，市场价格不会有太大差距。运价持续走低反映出市场竞争的激烈，没有船公司可以独善其身。

《中国航务周刊》：您提到低价格是当时的海运费，那么附加费情况如何？

丁泽娟：海运费和附加费是不同性质的收费。海运费对应的是舱位及燃油成本，无论船空或船满，基本上船一发出，成本都已发生，用经济学术语来说，叫“沉没成本”。 沉没成本在充分竞争的环境里，对卖价的影响就是，任何非零的卖价对独立的卖家来说，都比卖不出的经济价值高。这也正说明市场充分竞争，卖家与卖家独立竞争；而买家与卖家信息又不对称，卖家无法判断买家愿意承受的价格，只能凭有限的市场信息与自有数据及策略来定价。

即期海运费每周都随市场供需变化进行调整，且变化较大。例如2014年时，两个月时间内，亚欧航线海运费就从每TEU几百美元上涨到一千多美元。

而附加费属于可变成本，跟货物直接挂钩。大部分的附加费属于直接成本回收或额外服务性质，只要成本不变，基本不会调整，即使有调整，也是有固定的比较长的期限。

《中国航务周刊》：不少货主对附加费的收取有所诟病，您怎么看？

丁泽娟：由于国际贸易模式的不同，支付运费和附加费的对象也不同。CIF和FOB两种贸易模式各有特点，这主要取决于托运人和收货人的付款细则协商问题。

同样的问题也体现在长约价格和即期价格的选择上。有些客户不愿选择长约形式，因为如果长约价格低于即期运价，客户并不会主动提出加价。反之，如果长约价格高于即期运价，客户会觉得吃了亏，对船公司不满，或面临短期成本竞争力的压力。所以有些客户会选择使用即期运价。但是也有一些客户认为，与其反复协商运价细节，消耗各种成本，不如锁定一个合理的长期运价，更符合自身利益。

因此，客户在选择付款方式上大多出于各自不同的理念和考虑，不能一概而论。

《中国航务周刊》：马士基航运的定价机制是怎样的？如何保证价格的透明与合理？

丁泽娟：我们的价格都是由总部确定的，主要根据货主或货代在拟价过程对我们给出的短期价格的可靠反馈，加上我们内部订舱情况和装载率，适时调整运价。这些数据都是随时变化的，我们的价格也会随时调整。

我们的目标是将运价放到网上，明码标价。客户认为价格合理，就可以直接订舱，更方便，也更透明。目前，我们已经在第一季度推出新的内部价格系统，还将在这一基础上进一步完善，为将来网上公布市场价做好准备。

《中国航务周刊》：面对低运价，马士基航运当前有哪些应对手段？

丁泽娟：造成市场运价低迷的原因，是市场运力增长长期高于需求增长，我们的措施就是不断调整运力。

今年第一季度，马士基航运的全球运力仅比去年同期增长了2%，这还包括我们开辟了新航线。此外，去年我们撤销了4条航线，取消了8艘新船订单，闲置了部分船只。整体而言，我们有效地控制了运力，同时控制成本，节能减排，提升装载率，这些都是我们积极应对市场变化的体现。

低运价是不合理的，也是不可持续的，提升运价最重要的还是使供需恢复平衡。但这无法只靠一家公司，我们希望其他船公司也能理性地控制运力，共同促进运价提升到健康水平。

市场变：紧跟中国客户步伐

《中国航务周刊》：您对航运市场的整体发展前景有何判断？

丁泽娟：2009年以来，全球经济持续低迷，特别是中国出口增长长期低于预期，航运市场供求关系恶化。虽然据Alphaliner统计，今年的全球运力增长仅为3.9%，是近几年最低的，但需求量的增幅仍较为缓慢，我们预计只有1%，短期内仍难以消化市场上庞大的过剩运力。我认为，未来一两年内，航运市场仍将持续运力过剩的状态，因为需求并没有实现稳定的增长。

《中国航务周刊》：具体而言，马士基在市场布局方面，有何侧重？

丁泽娟：除了竞争激烈的亚欧航线，非洲和美洲市场也是我们的主要市场。从宏观数字看，未来美国经济稳中有增，市场前景较好。而非洲和拉美地区的贸易状况有所下滑，这主要是受油价低迷、政局动荡和货币政策影响。其中，巴西经济从去年开始就有所下滑，这也和与中国间的大宗商品需求量下滑有关。

整体来看，美国市场较为稳定，而我们在美国航线的市场占有率低于我们的总体市场占有率，这将成为我们重点布局的市场。我们未来在美国航线的策略是，调整运力，使运力和业务增长目标相吻合。

值得一提的是，今年6月，巴拿马运河拓宽工程将完工，届时，更大规模的集装箱船可通过巴拿马运河到达美东港口。今年5月，我们刚刚新开了一条美东全水路航线，使我们在美东市场的航线总数增加到4条。未来，我们会特别关注美国市场的变化。

《中国航务周刊》：您作为马士基航运大中华区总裁，怎么看待中国市场当前在经济及政策方面呈现出的新变化？

丁泽娟：马士基航运约四分之一的货量来自中国出口，这是我们非常重要的市场。我们一直十分关注中国的新政策、新变化，包括“一带一路”战略沿线的印巴、东非、东欧市场等，我们一直都在跟进。

此外，我们也关注到，越来越多的中国企业开始把生产地转移到东南亚国家或者直接转移到消费国，这种新趋势也给我们带来了新机遇。在服务于这些“走出去”的中国企业时，马士基航运有一定的优势，包括全球统一的高品质服务，全面的航线覆盖网络等。我们将强化这些优势，更好地服务于中国企业。

《中国航务周刊》：从今年开始，马士基对中国市场的架构做出了调整，这种调整有何意义？

丁泽娟：对于中国市场组织架构的调整是积极的，主要在于机构精简后，决策的流程更短，效率更高。此外，我们可以在中国各口岸提供统一的服务和价格，省去了各方协调的过程，也能更快地将市场状况反馈到总部。从长远看，还有成本优势。尽管我们的员工数量没有较大变化，但工作内容和效率增加了，客户能够享受到更优质的服务。

未来，我们还将努力提高流程效率，这方面还有很大的提升和完善空间，包括设置统一的服务标准，使用电子商务方式解决各种问题等，目的是让客户更加认可我们的服务。

联盟变：优质稳定服务是核心

《中国航务周刊》：最近一个月，两个新联盟相继成立，原有的航运市场格局面临瓦解，您怎么看待新的市场变化？马士基及所在的2M是否受到了挑战？

丁泽娟：针对联盟格局正在发生的变化，我认为短期内给我们提供了额外的业务机会。因为一个联盟在成立初期，肯定会面临一系列的磨合问题，特别是由多家船公司组成的大型联盟，企业间的沟通与协调就更为复杂。另一方面，当前市场上也出现了一些经营困难的船公司，一些客户需要重新寻找合作企业。而2M已相对稳定，同时马士基航运不论经营状况还是企业稳定性，都是业界领先的，这给我们提供了新的市场机遇。事实也证明了这一点，这段时间，已有不少客户主动找到我们，洽谈新的合作机会或加大合作，这无疑是对我们服务的信心和认同。

根据最新数据，今年第一季度，马士基航运的市场份额同比有所增长，当然这也和去年2M合作初期因为磨合丢失了一部分市场份额有关。长期而言，企业和行业的发展，最核心的是提供稳定且优质的服务。从这个角度说，2M是有优势的，我们也有信心在新竞争中捍卫市场份额。

《中国航务周刊》：目前2M的运作情况如何？

丁泽娟：2M从去年初开始运营，经过了较短的磨合期，从去年四五月份开始，已经运行得比较顺畅了，这也得益于内部完善的协调机制。可以看到，我们现在调整一条航线的速度很快，决策很及时。当然，在运营初期也出现过磨合问题，因此去年第一季度的货量有所减少，这也是其他新联盟都会面临的问题。

针对市场的新变化，2M近期推出了合作3.0版，对东西向航线上的挂靠港进行调整，目的是减少运输时间，提高运输效率。

《中国航务周刊》：您怎么评价未来航运市场的联盟走势？马士基是否会有进一步的并购计划？

丁泽娟：航运市场的联盟化是发展趋势，联盟并不是新事物，但联盟近年来的频繁调整，也从一个侧面反映出市场的低迷，企业急需抱团取暖。长远看，我认为联盟对船公司和客户都是有利的。一方面，船公司可以通过联盟降低单箱成本；另一方面，客户可以享受到船期更快、网络覆盖面更广的海运服务。

我认为，当前航运业整体仍较为分散，并不是一种健康的状态，并购是行业发展的必然结果。2009年就有市场预测，并购潮即将来临，但很多企业还是坚持到了今天。我们当然也会关注市场上并购的机会，但目前据我个人所知，并无具体目标。