渤海轮渡股份有限公司 董事长 刘建君 先生

　　渤海轮渡股份有限公司 总经理 于新建 先生

　　渤海轮渡股份有限公司 董事会秘书 宁武 先生

　　渤海轮渡股份有限公司 财务总监 薛锋 先生

　　瑞信方正证券有限责任公司 投行部主管、董事总经理 汪民生 先生

　　瑞信方正证券有限责任公司 企业融资部副总裁、保荐代表人 董曦明 先生

　　渤海轮渡股份有限公司 董事长

　　刘建君先生 致推介辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

　　大家下午好！

　　我谨代表渤海轮渡股份有限公司董事会、管理层和全体员工，对各位参加渤海轮渡首次公开发行网上路演的朋友，表示热烈的欢迎和诚挚的谢意! 我们希望通过此次网上交流活动，充分解答各位投资者所关心的问题，让大家全面、充分、客观地了解渤海轮渡的实际情况，加深大家对渤海轮渡的认知。

　　渤海轮渡成立于1998年，一直专注于客滚运输业务，至今已发展成全国规模最大、综合运输能力最强的客滚运输龙头企业之一。近年来，随着山东半岛蓝色经济区和辽宁沿海经济带建设上升为国家战略，随着东部沿海地区经济的持续发展和东北老工业基地的全面振兴，随着中日韩自由贸易区的形成，渤海轮渡业绩大幅提升。

　　渤海轮渡拥有客滚船只、总车位、总客位数量名列全国第一；公司还拥有一支经验丰富、结构合理的管理团队和充足稳定、专业优秀的高级船员队伍；这都为公司的安全营运、业绩提升和航线拓展提供了可靠的保障。2009-2011年，公司营业收入年复合增长率达18.19%，在中国客滚运输行业中处于领先地位。

　　本次募集资金投资项目实施后，公司的运力将得到大幅提升，这将使公司在渤海湾客滚运输市场的地位得以巩固，市场份额将不断扩大，公司综合竞争实力显著增强。同时，公司的资产总额、净资产总额与每股净资产都将大幅提高，融资能力和抗风险能力得到增强。

　　渤海轮渡未来立足于渤海湾航线，积极开拓中国东部沿海和周边国家市场，坚持客滚运输为主要业务模式，全力推进相关物流业和豪华邮轮业发展，力争在5年内实现海洋运输新模式，成为一个以国内客滚运输为主，以临港物流、国际客滚运输、国际邮轮产业等为辅的大型综合航运集团。

　　我们将通过本次网上交流沟通，充分听取并采纳各位的建设性意见，以进一步推进渤海轮渡的发展。我们坚信，在广大投资者的高度信任与大力支持下，本次发行一定能够获得圆满成功，渤海轮渡也一定能够在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，再创辉煌，以优异的经营业绩，回报各位支持我们的投资者，回报所有信赖我们的客户，回报全社会！

　　最后，欢迎大家踊跃提问，谢谢大家！

　　瑞信方正证券有限责任公司 投行部主管、董事总经理

　　汪民生先生 致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

　　下午好！

　　首先，请允许我代表本次渤海轮渡A股发行的保荐人和主承销商瑞信方正证券，对所有参与今天网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

　　渤海轮渡股份有限公司致力于渤海湾客滚运输业务，现主要经营烟台至大连航线，已发展成为全国规模最大、综合运输能力最强的专业化客滚运输龙头企业之一。在优质的船舶资源、便利的码头停靠位置、卓越的企业品牌、优秀的管理团队等综合优势强有力的支撑下，渤海轮渡加速成长，2009-2011年，公司营业收入年复合增长率达18.19%。凭借连续多年的安全、高效运营，渤海轮渡已经发展成为渤海湾客滚运输市场最有影响力的品牌，公司车运、客运市场份额均位居第一，在中国水运行业建立了良好声誉。

　　瑞信方正证券作为渤海轮渡此次A股发行的保荐人和主承销商，全程参与了渤海轮渡发行上市的全过程，也见证了渤海轮渡改革创新、提升管理、价值创造的丰硕成果。我们为能够协助渤海轮渡完成本次A股发行，实现其战略目标而倍感荣幸。我们也将切实履行保荐义务，做好持续督导工作。我们深信，本次A股发行完成后，随着资本实力的大幅提升，渤海轮渡将向着成为“国内客滚运输为主，融合客滚码头及港口物流、国际客滚运输、国际邮轮产业三大业务的大型综合航运集团”的目标加速迈进，创造优异业绩，为广大投资者带来持续、丰厚的回报！

　　最后，预祝渤海轮渡本次发行获得圆满成功！

　　谢谢大家！

　　渤海轮渡股份有限公司 总经理

　　于新建先生 致答谢辞

　　各位嘉宾、各位投资者、各位关心渤海轮渡的网友：

　　大家好！

　　渤海轮渡股份有限公司首次公开发行A股网上路演即将结束。在此，我谨代表渤海轮渡管理层和全体员工感谢大家对本次发行的热情关注和踊跃提问，同时感谢所有中介机构的辛勤劳动！

　　今天，有机会和广大投资者在一起，交流渤海轮渡的基本情况和本次发行的相关事项，我们感到十分荣幸。这不仅增进了我们与广大投资者之间的相互了解，而且也为我们今后建立长期的信任关系奠定了坚实基础。

　　通过今天的交流，我们对渤海轮渡的主营业务、经营业绩、竞争优势和发展战略作了总体介绍，希望能够有助于大家更深入地了解公司的投资价值。通过今天的交流，我们也深切感受到投资者对渤海轮渡的关心和支持，深深体会到未来作为一家公众公司的使命、责任和压力。

　　多年的努力成就了今天的渤海轮渡，但我们不会就此停步不前。我们始终将“成为以国内客滚运输为主，以临港物流、国际客滚运输、国际邮轮产业等为辅的大型综合航运集团”作为前行的动力。我们期望，大家在未来继续关注渤海轮渡的发展，并向我们提出宝贵的意见和建议。我们将努力改进工作，不断强化经营管理，持续提升公司价值，树立良好市场形象，以实际行动回馈广大投资者和客户的厚爱。

　　在网上路演即将结束之际，我们再次对社会各界朋友的关心和支持表示衷心的感谢！对瑞信方正证券以及所有参与渤海轮渡A股发行的中介机构致以由衷的谢意！同时，也感谢中国证券网为我们提供了一个与投资者沟通交流的平台！我们将与所有信任、支持渤海轮渡的朋友们共同见证公司发展的美好明天！再次感谢大家！

　　发行篇

　　问：麻烦介绍一下为什么此次的募集资金要偿还银行贷款？

　　宁武：1、降低资产负债率，防范财务风险

　　考虑到长期较高的资产负债率会影响公司经营安全性、以及利用短期贷款进行长期资本性支出可能造成较高的财务风险，因此适当使用募集资金偿还银行借款以及补充公司流动资金有利于公司降低资产负债率、改善资产结构、增强财务稳健性和防范财务风险，有利于公司的稳健经营和持续发展。

　　2、降低财务费用支出，提高公司盈利水平

　　按照目前中国人民银行公布的贷款基准利率计算，本次拟使用募集资金偿还的四笔银行借款的年利息共计为1，691.25万元，因此，使用2.5亿元募集资金偿还上述银行借款可减少公司的财务费用，提高公司的盈利水平。

　　此外，我公司长期借款利率均根据中国人民银行公布的基准利率调整，若未来基准利率提高，偿还银行借款带来的财务费用节约将更为显著。

　　3、增强公司融资能力，提升公司发展潜力

　　使用部分募集资金偿还银行借款和补充公司流动资金，提高公司未抵押船舶净值和未使用信用额度，将增强公司的融资能力，提升公司的发展潜力。

　　综上所述，本次募集资金2.5亿元用于偿还银行借款和补充公司流动资金，有利于降低公司资产负债率，提高公司抗风险能力；有利于减少公司财务费用，提高公司盈利水平；有利于提高公司融资能力，增强公司发展潜力；有利于公司发展战略的实现，符合广大股东的长远利益，是完全必要和可行的。谢谢！

　　问：请问此次募集资金项目涉及的两艘轮船是否已经经过审批？

　　宁武：交通运输部于2009年10月12日下发《关于同意渤海轮渡股份有限公司新建2艘客滚船的批复》（交水批[2009]679号），本次募投项目已获交通运输部批准。

　　中国船级社审图中心于2010年3月5日出具《“关于出具2300客位/2500米车道线客滚船船舶设计防污染部分评审意见的申请”的回复》，经初步审核，标题船设计拟采用的规范/法规/公约等适用的防污染技术标准符合中国船级社《钢质海船入级与建造规范（2009）》、中华人民共和国海事局《国际航行海船法定检验技术规则》（2008）及2009修改通报、《国际海上人命安全公约》及修正案、《国际防止船舶造成污染公约》及修正案等相关规范/法规/公约的现行有效要求。在设计方送审的设计图纸/资料通过审核后，并经中国船级社建造检验单位现场检验合格，且取得中国船级社出具的《国际防止油污染证书》、《国际防止生活污水污染证书》、《国际防止垃圾污染证书》、《国际防止空气污染证书》、《船舶船员舱室设备符合证明》等相关证书与证明后，可认为所建造的2300客位/2500米车道线的客滚船符合相关规范/法规/公约中对国际航行船舶防污染方面的要求。谢谢！

　　问：请问募集资金运用对发行人财务状况和经营成果产生什么影响？

　　宁武：本次募集资金投资项目实施后，公司的运力将得到大幅提升，这将使公司在渤海湾客滚运输市场的地位得以巩固，市场份额将不断扩大，公司综合竞争实力显著增强。同时，公司的资产总额、净资产总额与每股净资产都将大幅提高，融资能力和抗风险能力得到增强。由于募集资金投资项目的实施需要一个时间过程，项目建设期内公司净资产收益率将会有一定程度下降，但随着项目的完成，新建船舶的投入运营，公司的营业收入与利润水平将会恢复增长，盈利能力得到大幅提升，净资产收益率也会随之提高。谢谢！

　　问：请分析一下新建两艘客滚船的必要性。

　　宁武：1、巩固主营业务竞争优势

　　烟连区域航线是公司最主要的业务航线。本次发行募集资金将用于建造两艘国际标准豪华客滚船，这将有效补充公司船舶运力，提高公司的经营业绩和品牌形象，增强公司客滚运输业务的竞争优势，以巩固在烟连区域航线尤其是烟台至大连航线的领先地位。

　　2、满足未来市场需求

　　与此同时，随着环渤海湾地区一体化经济区的建设、东北老工业基地的振兴、山东半岛蓝色经济区和黄河三角洲高效生态经济区纳入国家发展战略，环渤海湾地区有望成为继珠三角、长三角之后，支撑未来我国经济持续稳定快速发展的新增长极。因此，预计未来渤海湾客滚船运输量将呈现快速增长趋势，为了满足渤海湾客滚船运输需求的增长，有必要投入相应的运力。

　　3、实现公司未来发展战略

　　公司未来将继续发展蓬莱至旅顺航线，并计划分阶段开拓中国烟台至韩国平泽、旅顺至东营等新航线。建造两艘新船将增强公司运力，为公司未来拓展新航线储备运力。

　　同时，公司本次募集资金拟投资建造的两艘船舶，突出强调了作为设计和建造豪华邮轮的预研项目，在船舶布局、内部装潢、绿色环保、安全舒适、娱乐设施等方面的设计标准均较普通客滚船舶有大幅提高。该两艘豪华客滚船的建造、运营将在船舶设计、市场需求调研、客户开发、服务提升等众多方面为公司发展国际客滚运输和国际邮轮产业提供重要的经验积累，对于公司进军国际运输市场的战略目标具有重要意义。

　　4、较好的造船时机

　　从造船成本角度分析，造船合同签订时全球性的金融危机对造船业的影响还未完全消除，船舶建造所需的设备、原材料，尤其是船体钢板的价格处于较低水平。近年Clarkson新船价格指数的走势显示，2009年末2010年初新船建造价格处于历史较低位，处于较好的造船时机，选择在当时签订造船合同建造新船较大程度地降低了造船成本。谢谢！

　　行业篇

　　问：请董事长介绍一下我国客滚运输业发展前景如何？

　　刘建君：近年来，受益于适航地区经济的发展以及跨区域经济交往的日益频繁，物资流通与人员出行的需求不断增加，客滚运输市场腹地经济圈的发展为客滚运输市场创造了稳定和潜在的需求空间。随着人们生活水平的提高、经济结构的变化和船舶建造技术发展，客滚运输船舶向着高速化、大型化、旅游化方向发展，客滚运输服务内容不断丰富，邮轮等高端旅游增值服务市场空间巨大。谢谢！

　　问：请介绍公司所经营业务的行业地位。

　　刘建君：经过多年的努力经营，发行人已建立并巩固渤海湾客滚运输行业龙头企业的市场地位。发行人最近三年的车运、客运市场份额均位居第一。2011年，在整个渤海湾客滚市场中，发行人车运量市场份额为47.48%，客运量市场份额为38.97%；在发行人所处的烟连区域航线市场份额中，发行人车运量市场份额为53.42%，客运量市场份额为45.40%。谢谢！

　　经营篇

　　问：请介绍一下公司的主营业务？

　　于新建：我公司主要运营烟台至大连航线和蓬莱至旅顺客滚船运输航线，这两条航线均属于烟连区域航线的范畴。烟连区域航线是渤海湾最为重要的客滚运输航线，是国道主干线“五纵七横”中最长一纵“同三线”的海上连接段，被誉为沟通山东半岛和辽东半岛的“黄金航线”。谢谢！

　　问：请介绍一下公司的主营业务构成情况？

　　于新建：公司主营业务构成分为运输车辆的收入和运输旅客的收入。运输车辆的收入约占总收入的三分之二左右，旅客收入约占总收入的三分之一左右。谢谢！

　　问：请介绍一下公司主营业务收入的季节性变动情况？

　　薛锋：我公司的车辆运输量存在一定的季节性，如每年9-11月因农产品运输需求较大，属于车辆运输的旺季；每年1-2月因春节因素以及气候原因，属于车辆运输的淡季。我公司的旅客运输量存在较明显的季节性，主要表现在每年7、8月因学生暑假和沿海地区旅游旺季的双重影响，属于旅客运输的旺季。受上述因素影响，公司的主营业务收入因车辆运输量和旅客运输量的淡旺季而表现出一定的季节周期性特征。 谢谢！

　　问：请介绍一下公司蓬莱至旅顺航线的运输特点。

　　于新建：蓬莱至旅顺运输航线运输的特点，就是渤海湾海上距离最短的一条航线，总共是105公里，55海里。海上航行时间4个多小时，就可以到达。而且呢，它的经营腹地范围潜力更大。市场发展空间更大，这是公司未来更加成熟的一个增长性航线。谢谢！

　　问：请董事会秘书介绍公司与其控股股东同业竞争的情况。

　　宁武：公司控股股东为辽渔集团。目前，辽渔集团除控股我公司外，还拥有5家全资子公司和3家控股子公司。辽渔集团及其控制的其他企业均未经营与我公司相同或相似的业务，与我公司不存在同业竞争的情况。谢谢！

　　问：公司应对折旧上升有何对策？

　　薛锋：1、严格控制船舶建造成本

　　船舶投入使用后在使用周期内折旧费用相对固定，折旧费用将在较长时间内影响公司经营业绩。为有效控制折旧费用，公司在新建船舶时即采取多种措施，严格控制船舶建造成本，以确保公司的长期竞争力。

　　船舶建造时机选择上，公司深入研究市场，力图抓住船舶建造的有利时机，在船舶造价相对较低时新建船舶；在造船方的选择上，公司与黄海造船有限公司保持了长期稳定的合作关系，能够以相对优惠的价格新建船舶；船舶建造时我公司通过与船厂联合采购等方式有效控制新建船舶的总成本。

　　2、发挥新建船舶优势，提高市场占有率

　　我公司新建船舶在豪华舒适性、安全性、运输能力特别是对特种车辆的运输能力等方面均具有优势。运输能力上，新建船舶对车辆、旅客的装载能力明显提高，并且能够运输超长、超宽的大型车辆，适应了车辆大型化的趋势；安全性上，新建船舶的主推进系统舵机、操舵系统、通讯导航设备、通道系统等均整体采用了国际知名品牌产品，设备先进，性能稳定，提高了船舶的安全系数；随着生活水平的提高，人们对客滚船舶的舒适性、豪华性要求也越来越高，新建船舶在豪华舒适性上具有明显优势。我公司通过加大市场营销力度，充分发挥新建船舶大型化、安全性、豪华舒适等方面的优势，有效扩大了公司车客运量和市场占有率，营业收入的提高能够有效弥补折旧上升给公司经营业绩带来的不利影响。谢谢！

　　发展篇

　　问：请董事长介绍一下公司的发展战略。

　　刘建君：中国东部沿海特别是环渤海地区经济的崛起、山东半岛蓝色经济区和黄河三角洲高效生态经济区等国家发展战略的实施、低碳经济和绿色交通发展的迫切需求、国家对我国发展邮轮产业的鼓励政策等诸多有利因素，为渤海轮渡提供了难得的发展机遇。我们将以此为依托，立足渤海湾，面向中国东部沿海和周边国家，按照“以客滚运输为主打造中国东部沿海海上高速路，同时发展相关联的客滚码头及物流业、发展国际邮轮产业”的“一路两发”发展战略，打造中国东部沿海海上高速路，力争在5年内实现多元化发展，成为一个以国内客滚运输为主，以客滚码头及港口物流、国际客滚运输、国际邮轮产业等为辅的大型综合航运集团。谢谢！

　　问：请问董事长，韩国作为渤海地区最近的贸易国家之一，公司是否计划开通与其连接的航线？

　　刘建君：公司将开拓中国烟台至韩国平泽的航线。依托多年的客滚经营经验，立足中韩之间日益增长的经贸人员往来需求，公司计划发展中国烟台至韩国平泽的航线。公司已与韩国HANARO海运、烟台港集团达成合作意向，共同投资组建一家国际船舶运输公司。2011年11月举行的第十九次中韩海运会谈已原则同意开辟烟台-平泽客滚班轮航线，将在码头能力具备并经双方确认后开通。谢谢！

　　问：公司航线优化和扩充计划以及公司未来业绩增长点是什么？

　　于新建：公司未来将继续发展蓬莱至旅顺航线，并计划分阶段开拓中国烟台至韩国平泽、旅顺至东营、旅顺至天津等新航线。同时，公司本次募集资金拟投资建造的两艘船舶，除满足现行公约、法规和规范对客滚船的要求外，突出强调了作为设计和建造豪华邮轮的预研项目，在船舶布局、内部装潢、绿色环保、安全舒适、娱乐设施等方面的设计标准均较普通客滚船舶有大幅提高。该两艘豪华客滚船的建造、运营将在船舶设计、市场需求调研、客户开发、服务提升等众多方面为公司发展国际客滚运输和国际邮轮产业提供重要的经验积累，对于公司进军国际运输市场的战略目标具有重要意义。谢谢！

　　问：请问公司未来会采取哪些措施，提升企业的盈利能力和经营业绩？

　　薛锋：1、公司将继续把安全管理作为公司经营的核心，从安全体系建设、员工安全意识培养、关键环节控制、安全细节管理、安全隐患治理等各方面加强安全管理，确保不发生重大安全事故。

　　2、保持烟连线的竞争优势，提高收入，增加运量。公司将通过合理、科学的航班安排提高船舶利用率，满足不同客户多样化的时间要求，缩短码头等待时间；通过提高乘船车辆调度、车客分流等现场作业效率，保证登船、离船环节的安全、高效、畅通、有序，为客户提供安全、快捷的乘船服务，通过提高客滚运输的便捷性增加市场需求。

　　3、抓住蓬旅线的发展机遇，注重市场开发和客户培养，创造新的利润增长点。

　　4、不断创新营销模式，完善营销网络，强化市场开发，努力拓展公司收入来源。

　　5、推行精品服务战略，以一流服务树立一流市场品牌，不断提升企业形象和品牌价值。

　　6、逐步延伸产业链，适时通过收购、参股等形式，积极参与和公司客滚运输业务有关的港口、客运码头、物流园区的的建设经营，与渤海湾其他港航企业形成战略合作关系，形成港航合作经营机制，增强公司在航线布局、航班调整、市场营销等方面的竞争优势。

　　7、抓住我国发展国际客滚运输和国际邮轮产业发展的市场机遇，依托在船舶设计、建造以及业务经营等方面的丰富经验，争取在国内率先发展邮轮产业，早日进军国际客滚运输和国际邮轮产业。