编者按：国际航运也开始拥抱移动互联网，创业者们改造航运 B2B 的尝试正在这个传统行业注入新力量。互联网航运平台如何创新？这篇文章中提到的 C.H Robinson 的无车承运人模式或许能给你些启发。本文经授权转载自微信公众号复星昆仲资本（kinzoncapital），作者江杨磊，复星昆仲资本高级投资经理。

张华是笔者的发小，自大学毕业后就入职了一家航运业的央企。他从基层业务开始入门，做过流程、跑过销售、管过拖车队，时常向笔者吐槽行业的不景气与各种令人崩溃的行业潜规则，他时常想着人生该折腾，但又不知从何下手。然而，势比人强，一股创新的热潮突然就席卷了行业。

近一两年刮起的移动互联网风，渗透到了诸多传统行业。而国际航运作为全球贸易的 “循环系统” 自然也受到了资本的高度关注。随着跨境贸易和电商的迅速崛起，来自互联网的创新者们发现了改造传统国际航运业的机会。近一年多的时间，涌现了大量互联网航运平台，张华似乎嗅到了职业发展的新机遇，希望能够凭借自己在船公司以及货代行业多年的经验，加入一个志同道合的好团队，搭上职业发展的快车。

张华虽身处传统行业，但却也每日刷新 36Kr 等科技媒体，对于移动互联网的新兴模式有一些自己的独立思考。他仔细研究起航运 B2B 的各个玩家，并且与笔者进行了一番讨论，以下整理部分观点，也算一家之言。

航运 B2B 到底有多难？

相比于国内公路运输，国际航运最显著的差异点有三：

其一是服务的组织形式更复杂；

其二，服务链条更长；

其三，海运段集中度高且存在寡头垄断。

在国内公路运输市场中，单就零担物流这个万亿级市场来说，服务流程无外乎揽货、分拣、干线、转运和末梢配送等几个环节，服务总体上还是在统一的商业和文化环境中完成。创新企业重塑或升级传统交易流程和游戏规则，公路运输中的信息不对称有机会通过互联网工具来快速打破，服务品质和用户体验有望大幅提升。

而国际航运的整合难度要显著高于国内公路运输，要想根本上优化货主在国际航运上的体验，仅仅提升航线查询、订舱或者拖车运输中的某一个环节是远远不够的。货主一旦感受不到效率和服务品质上根本性的提升，甚至于遭遇较差的体验，必然迁怒于平台。因此，互联网平台其实面临着与传统保姆式货代类似的客户流失风险。

移动互联网的力量有多强？

从来没有哪个行业会刻意使用移动互联网，事实上对于航运这样的传统行业我们应该保持足够的敬畏，因为现存即合理，有时看似的低效环节恰恰是博弈下的帕累托最优。产业链各环节会自发的采用最经济和高效的手段来达成交易完成服务。

从全球的角度看，国际航运业的创新不仅仅是移动互联时代下的产物。在欧美市场中，无论是船公司还是货运代理企业，都是从上世纪起，不断整合服务的同时逐步实现信息化和管理效能的提升。而当下的中国航运市场，移动互联网似乎被迫承担了其不可承受之重。

移动互联技术只是工具，关键在于重塑国际航运的服务链条和交易习惯，从而根本上提升货主的体验，而在面对长期形成交易习惯和行业潜规则面前，移动互联技术时常显得很无力。

实现的路径？

在国内物流创业圈内为人津津乐道的 C.H Robinson 的无车承运人模式在移动互联网兴起以前便取得了迅猛的发展。罗宾逊物流提供的海运以及配套的清关等服务中，三个关键字始终贯穿其中：海外网络、信息系统和服务品质。而这三点恰恰是笔者认为的互联网航运平台能够脱颖而出的关键因素。

首先是海外网络。海运是跨地域跨国界的服务。海外段的拖车物流、仓储环节对于很多国内货代来说，是把控力最弱，信息最不对称，当然也是利润相对丰厚的环节, 另一巨头 DHL 的大量利润便来自海运中海外服务环节。两点只能连成线，而多点方能织成网，并且要将这些节点有序的连接起来。罗宾逊就是通过不断的海外并购，组织起一张有序的服务网络，为客户服务保驾护航。

其次是信息系统。相信早年美国的航运业也是相当低效而传统的。罗宾逊构建自己的信息系统有两大好处，其一，根本上优化了客户体验，货主原先需要致电货代、而货代需要多方连接港口、海关和船公司，采用统一的信息系统无疑大大提升了效率。其二，主动制定了游戏规则，信息系统将服务链上各环节的玩家都串联在一起，按照统一的规则开展业务进行交互，如此罗宾逊自然形成了一定的行业话语权。而在如今的中国市场，航运 B2B 平台究竟如何制定自己的规则，通过运力电商平台、SAAS 工具抑或其他？其实，几大航运央企也有自己的订舱系统和软件，产业链的各环节都希望修改游戏规则。

第三点是服务品质。无论是罗宾逊、DHL 或 FedEx，其一站式高品质的国际货运服务是获取货主信任和订单的核心。航运 B2B 平台如果只服务于货代，便无法获得最终的话语权；如若直接切入货主，首先面临的便是如何打破货主与保姆式货代的熟人链条，其次需要验证的是互联网平台相比传统货代是否真的更令货主省心，提高货主的工作效率。传统模式下，货主往往会向保姆式货代支付一笔 “包干费”，其中包含了大量由于信息不对称造成的额外费用。

货主并非对此一无所知，反而与货代之间形成了心照不宣的默契，因为服务是有价值的，而货主又愿意为此支付溢价。举个简单的例子，即使在运力过剩的今天，航运旺季的热门线路上，甩箱依旧频频发生，而遇到类似问题时保姆货代便需要想尽一切办法解决问题，甚至需要为客户维权。而互联网平台又能够多大程度上解决这样的个性化问题？

航运业创新的天时

航运价格的下跌已是不争的事实，张华所在的船公司在之前几年盲目扩张运力，希望以此降低单箱成本，却不料遭遇中国内外贸需求的萎缩以及全球经济的不景气。集团下属的销售公司对于直客的开发显得力不从心，对于第三方货代的依赖越来越强。

行业面临洗牌之时，恰是新模式崛起的绝佳时机。

张华虽然对这类新的航运平台依旧心存诸多顾虑，但他也深信行业的变革和创新不可能一蹴而就。他决心静待行业中能够真正创造价值的创新者的崛起。