王海妮

外轮全景

　　11月7日下午4点半，连云港港口。刚完成供油的供油代表郭春飞笑着对等候在码头的记者比了一个“V”字。小郭刚完成的任务，是给德国货轮Ernst Oldendorff供应350吨380CST、50吨MGO。一边加油，外轮一边卸货，整个泊位被铁矿石的尘烟笼罩，来码头载货的卡车也不住地扬起灰尘。从船上下来的小郭，随手擦了把脸，脸上就花了。

　　和记者一起在码头等待的，还有燃料油江苏分公司的副总经理孙蕾和连云港经营部陈兵，保税油部经理包强更是提前办好登轮证，到船上紧盯每一步作业。码头上大家一直在交谈，但神情中多少都流露出一点紧张，船上对话声稍大，大家就止住交谈，望向甲板。看到小郭的“V”字，大家终于轻松下来，互相传递欣喜的眼神。

　　在保税业务月供油约70船次的江苏分公司，船加油一般指派一名供油代表现场负责；这次的400吨供油，最多只算中等业务量，分公司保税业务线条的负责人却悉数来到了现场。“这是连云港港口供油的第一战，我们一定要打响。”孙蕾这样告诉记者。

　　整个公司对这一单业务如此重视，并不为奇。因为连云港港口供油网点的开通，是燃料油江苏分公司上上下下历经一年多努力的成果。

　　美中不足，沿海网点发展滞后

　　燃料油公司自2010年成立以来，即以“建设世界一流的船加油公司”为目标，业务范围拓展迅速。从今年最新版的公司手册中可以看到，燃料油公司的保税供油网点几乎覆盖了沿海所有重要港口：天津，青岛，上海，舟山，福建，广州，而唯有地处沿海中部的江苏省，没有实现海港供油。

　　2012年之前，发展内陆网点，是江苏分公司不同于燃料油其他六家分公司的特色，这一特色也有其特殊的意义。2011年，江苏分公司集中开拓了长江沿线十个港口的供油网点，2012年初，又成功将最后一个港口——张家港拉入经营版图，在燃料油市场竞争最为激烈的长江沿线，占据了较为稳固的市场份额，在长江流域夯实了中石化燃料油“三分天下有其二”的发展基础。但与此同时，在燃料油公司的供油地图上，江苏区域的海港沿线一直是醒目的空白。沿海网点的起步缓慢，也意味着与巨大的潜在市场失之交臂。

　　市场巨大，网点开拓势不容缓

　　连云港港口是我国中西部最经济、便捷的出海口，也是江苏第一、沿海十大和全球百强集装箱港。在国家新一轮港口规划中，它被列为长三角3大主枢纽港、全国25个主枢纽港之一。目前该港口已成为中国重要的综合性国际贸易枢纽港，与世界上160多个国家和地区的近1000多个港口有着密切的通航关系和贸易往来。燃料油公司多次调研结果显示，连云港港口具有巨大的保税油市场潜力；而一旦保税油供油开通，还能拉动区域内贸船加油销售。港口优越的地理区位、良好的发展前景以及巨大的市场潜力，坚定了江苏公司开通连云港保税油供油业务的决心。

　　根据燃料油公司网络布局及投资重点，连云港属于五大港口群体之一的长江三角洲地区港口群体，已列入燃料油公司仓储设施规划思路。江苏分公司由此更坚定了信心：连云港港口供油，要开。

　　啃硬骨头，别人不行我们能行

　　要获得在连云港港口的供油资格，需要协调与地方港口管理局、海关、海事、边防、边检等多个部门的关系，并取得港口经营许可证、海船作业证等多个证书。而连云港港口上一次为燃料油经营商办这些手续，还是30多年前了——从连云港开港以来，保税油经营业务一直是独家经营，不论是制度还是习惯上，似乎都已形成了一种“思维定势”。这期间不是没有公司“动”过连云港港口的心思，但都以失败告终。深圳的一家公司曾用了近四年年时间来“攻克”连云港，最终还是没能啃下这块“硬骨头”。

　　了解这些情况之后，江苏分公司上下做好了充分的心理准备，迎接一场“摸着石头过河”的战役。包强和陈兵是这次网点开拓的主力，分公司领导不只一次对他们说，“好事多磨”。然而把上述部门一一跑下来，两人还是有点懵：获批港口经营许可证的前置条件是在港口拥有油库，取得海船作业证又要求公司拥有自备船。缺乏自有库、自备船，强大的竞争对手又随时防备，不断设置种种障碍--连云港港口确实是江苏分公司保税业务网络发展中最“难啃”的一块“骨头”。

　　然而在与连云港港口、海关、海事、边防、边检等多个部门的沟通中，尽管历经艰难，江苏分公司却从未放弃努力：2010年8月，一份“关于申报中国石化燃料油销售有限公司江苏分公司在连云港港口集团燃料油罐需求的函”被递交连云港港口集团，函中提出建库5万立方米及配套设施的需求；2011年11月，申领港口经营许可证的申请正式提交连云港市港口管理局。与此同时，分公司保税油业务部、安全储运部以及公司下属的连云港经营部做了大量的工作，分公司领导也多次赶赴连云港参加会谈，南京到连云港，往返近700公里的路程，被他们跑得透熟。公司的司机告诉记者，去连云港的行程，用“起早贪黑”来形容最合适不过。

　　守得云开，品牌铸就新兴市场

　　通过多方协调、不断沟通，也经历了漫长的等待，2012年10月，江苏分公司终于一一通过了连云港港口、海关、海事、边防、边检等多个部门的审批手续。“通关”的背后，凝结着江苏分公司上上下下400多个日子里不懈的努力。

　　到了准备接单供油阶段，出于对第一单业务的谨慎和重视，江苏分公司在数次询单中挑选了老客户Oldendorff的400吨订单。来自德国的Oldendorff，之前恰恰多次抱怨过，因为连云港港口保税油价格高，宁愿选择绕道南通加油。如今，随着中石化燃料油进驻连云港市场，有序的竞争给市场带来了活力，也吸引了他们的询单。中国石化品牌的影响力悄悄改变着连云港的保税油市场。