新年以来，集运巨头马士基的日子并不太平。从“75美元价格战”的舆论风波，到一季度业绩显著下滑的严峻挑战，航运市场持续多年的低迷再一次将业绩稳健的马士基笼罩在阴云之下。

如何回应质疑?如何研判形势?如何应对挑战?日前，履新不久的马士基航运大中华区总裁丁泽娟接受采访，就相关问题阐述了观点。

“马士基不是‘价格战’的发起者”

“在航运价格中，有长约也有短约。受到争议的每标箱75美金属于短期价格，也叫即期运价，它的特点一是持续时间短，二是随行就市。”丁泽娟解释，75美元的价格只出现于年后的一两周，符合当时的市场行情和普遍价格。

因此，对于“发起价格战”这一质疑，丁泽娟有不同看法——马士基不是率先降价的那一个，也不是价格最低的那一个。她认为，之所以陷入舆论中心，更多是在于树大招风。

作为这一观点的佐证，她介绍了马士基“相对滞后”的定价机制。“马士基的运价均由哥本哈根总部统一制定，各分支机构为给决策提供依据，每周会就短期运价与客户进行沟通。只有客户给出同行业‘大公司’价格更低的证据，马士基才会在此基础上结合装载率等因素，对运价作出调整。”因此，在丁泽娟看来，马士基的运价更多地是对市场的回应。

尽管反复强调“竞价”并非本意，但对于降价丁泽娟并不回避。她表示，在当前航运产品同质化严重的背景下，如果公司间价格差超过25美金，几乎就注定了高价者客源的流失，因此大家都要按照市场状况定价，马士基也会充分发挥成本控制的优势，提供有竞争力的价格。

“联盟‘三足鼎立’，对马士基是机遇”

随着OCEAN Alliance(中远集运、达飞海运、东方海外、长荣海运)和THE Alliance(赫伯罗特、阳明海运、商船三井、日本邮船、川崎汽船、韩进海运)相继成立，与此前2M(马士基航运、地中海航运)一道，形成了集装箱班轮市场“三足鼎立”的态势，也改变了每一家集运公司的生存环境。

对于全新市场格局下的发展，丁泽娟持乐观态度。她分析，首先联盟已经是航运市场发展的一大趋势，在低迷的市场下大家希望抱团取暖而非单打独斗地部署运力。长远来看，这样既有助于船公司控制单箱成本，又能够为客户提高航线覆盖、增加航次、缩短船期，使各方从中收益。

“其次，新格局也给马士基带来了机会。因为每家公司在航线设计、挂靠港口等方面有着不同的利益考量，在操作层面也有着不同的程序惯例，因此联盟成员间的协调是极其复杂的，联盟成员越多、复杂性就越高、协调就越困难。”丁泽娟坦言，2M运营初期就曾经历过这种状况，并一度导致市场份额下降，“因此，面对重组浪潮，客户可能想要寻找更加可靠、稳定的船公司，那么马士基长期稳定的形象将在扩大市场份额中发挥重要作用。”

丁泽娟透露，联盟浪潮的机遇已经从客户希望增加合作的反馈中显现出来，而第一季度马士基货量的增长也从另一个侧面证实了利好影响。

发展的新契机

目前，集装箱市场的不稳定，关键在于供需不平衡。面对短期难以消解的运力过剩，丁泽娟表示，马士基已经在积极调整，力争在市场波动中维持良好表现。

她介绍，马士基将随时关注航线和运力调整，一方面严格控制运力增长，另一方面拓展新的增长点。数据显示，今年一季度马士基的运力同比仅增加2%，其中还包括一条新增加的美东航线。“在全球经济环境中，目前来看只有美国市场稳中有升，加之此前马士基在该航线上市场份额偏低，因此经过充分的分析预测和征求客户意见，最终决定新增一条航线。”丁泽娟透露，由于与市场需求高度契合，该航线一经下水就迎来了货源“满仓”。

对于占马士基航运业务总量近四分之一的中国市场的疲软表现，丁泽娟分析，中国市场的出口放缓已经不是一个新现象，但随着“一带一路”国家战略的推进和中国企业的“走出去”，新的机遇也正在萌芽。“现在很多中国企业把生产转移到东南亚或周边消费国家，这就意味着虽然货物不是从中国发出，但客户还是中国客户。马士基愿意充分调动全球的网络，发挥全球统一的运价管理、服务质量、航线覆盖的优势，支持中国企业走出去，共同在新环境中谋求发展。”

“虽然航运市场竞争激烈，价格波动明显;但对于谋求长远发展的企业来说，提高服务水平和流程效率才是根本，而马士基在这一方面仍有很大的改善空间。”丁泽娟介绍，为了给中国市场提供更加方便快捷、标准统一的服务，马士基已于今年初进行了一轮组织架构调整，目前在中国不论哪个城市、哪个港口，客户都能够享受到马士基的统一窗口服务。“这使得客户无需再等待我们的内部协调，市场的变化也可以更快反映到哥本哈根总部，而更加精简的机构使我们的成本优势进一步凸显。”

丁泽娟透露，机构调整后大中华区的人员有了微小缩减，但业务量却增加了7%—8%，未来随着流程和内部分工的进一步到位，客户便可感受到更加高效、统一的服务。

“我们已经着手推行新的运价系统，将逐步把即期运价公布到网上，让客户可以自主查价、自主下单，降低客户行政成本;同时下力气让服务更上一层楼，最终确保在未来保持领头地位。”