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配套企业要善于到国际市场上“跑马圈地”

来源:中国海事服务网  2014-11-10  我要评论(0  

导读:

长期以来中国的造船和海工产业有个显著特点,就是我们承接、建造和交付的船舶和海工建造产品80%以上都是海外用户的。

长期以来中国的造船和海工产业有个显著特点,就是我们承接、建造和交付的船舶和海工建造产品80%以上都是海外用户的。而这些海外用户在指定厂商表和最终供应商时往往选用其熟悉的配套产品,所以一直导致中国本土船舶和海工配套率很低,在一些高端海工项目上总体配套率甚至还不到5%,使我们的造船和海工产业很大程度上是造“壳”产业和“钢结构”组装产业。在2010年中国已超越韩国,成为世界第一的造船大国,随后一直保持领先地位,在2013年中国已超越新加坡,成为世界第二的海工产品建造国。近年来中国承接、建造和交付了大量船舶和海工产品,其中有许多是看起来很“炫”、很“自豪”的高端船舶和海工产品,但是我们的造船和海工产业并没有赢得高价值利润,我们的造船和海工产业很大程度上还是产业链末端的微利“血汗”工厂模式,高价值的丰厚利润都被进口的配套产品拿走了。我们的行业配套企业一直临渊羡鱼同时在苦思,家门口的生意如何分到一块大蛋糕呢?如何提高中国船舶和海工产品的配套率?中国配套企业如何找到发展突破口?SeaHow咨询公司建议认为要善于借鉴国外成功配套商的秘诀之一,以国际市场上的“跑马圈地”来”攻城略地”和“摧城拔寨”。

国外成功配套商在国际市场上“跑马圈地”的常用套路就是经常参加行业内的著名展览会、研讨会和在知名媒体上投广告,同时结合有效的整合媒体精确渗透,达到多角度、多层面、和多波次的精确影响行业用户和行业产业链。全球著名的展览会主要有德国汉堡海事展SMM、中国上海Marintec、美国海洋石油展(OTC)、挪威Norship、新加坡Sea Asia/APM/OSEA、韩国Kormarine、希腊国际海事展和日本SeaJapan等, 行业内的厂家纷纷踊跃参加,我国的厂家也越来越多地加入到了这些著名展览阵营,中国展览军团正成为众多行业展览会的亮点。在新加坡举办的多个海事展上,中国展览军团已是超过东道主新加坡的第一大参展国。在德国汉堡海事展SMM上,中国展览军团很快就会是仅仅次于东道主德国的第二大参展国。汉堡海事展总裁MR.BerndAufderheide表示:“SMM是全球海事企业交流想法、展示产品、服务与创新的绝佳舞台。令人欣喜的是,来自亚洲的厂家越来越多。”在即将于9月9日开幕的2014年德国国际海事展(SMM)上,目前已有2百多家中国船企预定了展览摊位。中国的船舶和海工企业,尤其是配套企业越来越多地跃马扬鞭全球展览会,这是一个可喜的进步。但是跃马扬鞭,不能仅仅是造场面声势,不能只是走马观花,不能只是走过路过逛过,还要看效果,看看是否“跑马圈地”了,是否”攻城略地”和“摧城拔寨”了。要做到这些需要多方面的工作,其中不可或缺的是有目的有针对性地在行业知名媒体上投广告进行有效的整合媒体精确渗透,就像是大部队进攻一样,需要海陆空协同化作战。目前中船重工的711所的海工电力推进系统和自动化系统应用、广东中山诺普电气有限公司的海工和船用空调研发和武汉力地液压设备有限公司巨型液压油缸和液压系统在海工项目的应用等都是以协同化发展进行行业示范应用的模范代表。配套企业在向海外传播价值的过程中,要清晰地定位出我们要向谁传输什么概念,然后将这些概念变成一个又一个海外产业界喜闻乐见、能接受的产品方案和形象,利用知名行业媒体和社会关系,进行技巧性的定点精确投放。

SeaHow公司和中国海洋工程网合作编撰发布的《2013中国海洋工程行业报告》和全英文版的《2013 Report on China Shipbuilding and Offshore Industries》(2013中国造船和海工发展报告)在这些方面做了一些有益的尝试。特别是重点介绍了多家中国活跃船厂和主要配套公司,向全球传达了全面、客观、积极的中国船舶和海洋工程行业的声音和形象。这2个报告帮助国际产业界以新的视野角度了解中国,国际上的巨头如挪威国家石油公司、挪威敏捷设计集团(Agility Group)、中海油和法国海工总包公司Technip等纷纷购买研究。德国机械工业联合总会甚至还专门将报告内容简介翻译成德文向德国工业界推荐。SeaHow公司将同行业同仁继续努力多方位多多层面助力中国配套企业到国际市场上“跑马圈地”和“攻城略地”。

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