中转枢纽的争夺

    大量的货运需求以及得天独厚的地理位置，造成了东南亚地区中转枢纽港竞争激烈的局面。新加坡、巴生、丹戎帕拉帕斯这三大港口已经在东南亚地区形成三足鼎立之势。大部分从事远东－欧地/中东的船公司都会选择这三个港口中的一个挂靠。干线公司在选择中转港时通常带有战略意义，因为一旦决定某港作为中转枢纽，就意味着其大部分此航向上的航线都将在这里交叉汇集。优先靠泊、中转费率、免费堆存期以及作业效率保证等等这些都是船公司与码头讨价还价的内容。

    目前，选择在巴生港中转的最大两家公司是CMA－CGM和中海集运，而丹戎帕拉帕斯（PTP）就完全仰仗马士基和长荣的鼎力支持，当然，选择在新加坡港中转的公司仍旧占大多数。干线公司对于中转港的这种选择决定了支线公司在航线设计时必须摆明立场，做好取舍。譬如，把CMA-CGM和中海作为目标客户的支线公司就必须围绕巴生港铺设航线，当然如果船速允许，可以加挂新加坡港，但新加坡PSA对于同时挂靠巴生和新加坡两港的船公司不会给予费率上的优惠。众所周知，PSA给予全力支持新加坡港的船公司的优惠是令人无法拒绝的。这就迫使支线公司必须在新加坡和巴生港之间作出明确的选择。激烈的竞争不只是发生在这三个港口之间，即使同在一港口，不同码头之间也在明争暗斗。

    裕廊码头的兴起，巴生西港和北港的争宠，一幕幕大戏正在上演。在西港的码头上，一眼望去，几乎全部都是印有CMA-CGM和CHINA SHIPPING LOGO的集装箱，究竟西港给予这两家航运巨头何等的优惠足以窥一斑而知全豹了。而诸如万海航运之类的二线公司在明知去西港无法跟这两大公司争宠的情况下，退而求其次挂靠北港，选择了宁做鸡头不做凤尾。

    如果说港口和码头之间的激烈竞争最终受益的是干线公司的话，那么支线公司就是这场竞争中被无辜殃及的池鱼。因为大多数干线公司都会选择一个港口作为中转枢纽，但作为支线公司为了保证舱位利用率往往要承接多家干线公司的货，这就意味着支线船必须同时兼顾几个码头或者几个中转港，这大大增加了支线公司的营运成本。

    但总体说来，东南亚区域内的这些支线公司主攻哪个中转港还是比较明确的。譬如RCL就主打新加坡，几乎所有的航线都挂靠新加坡港，个别航线兼顾巴生港；而马来西亚本土公司HUB LINE就更倾向于挂靠巴生港；A.P.穆勒集团下的支线公司MCC就不得不同时兼顾PTP和新加坡港。所以，要想在东南亚的支线市场分一杯羹，首要任务就是搞清楚自己的目标客户，做好中转港的选择。

    干支线公司间的复杂关系

    根据粗略统计，目前从事东南亚区域内支线运输业务的公司不少于50家，支线公司各有特色，没有雷同。如果想进入这个市场，首先要摸清楚对手的底细。

    在这些公司当中，有一类公司非常值得关注，那就是有着干线公司背景的支线公司。RCL、SUMUDERA、HUB LINE这些本来经营区域性干线业务的公司都开始经营支线，他们一条航线上同时运作对外（SOC箱）和对内（COC箱）。还有一类公司索性投资成立或者收购一家新公司专门经营支线，譬如中海旗下的浦海，A.P.穆勒集团的MCC，以及隶属PIL的ACL。这几家支线公司主要是为其母公司提供支线网络，但同时对外兼营SOC。

    跟马士基和中海一样，CMA－CMG也把自己的支线业务进行整合，打包交给自己的支线公司FAS打理。但后来由于税收方面的问题，FAS又被并入CMA-CGM。在最近完成对台湾公司CNC的收购之后，CMA-CGM把其所有支线业务又交给了CNC。至此，东南亚支线业内又多了一家强劲的竞争者——CNC。

    万海航运当然也没有忽视这一块业务，但他们采取了比较保守的方式，通过投资控股IAM（Institute of Advanced Motorists），小范围的经营了一些支线业务。

    在外人眼里，这些有着干线公司背景的支线公司风光无限——较低的内部租船成本、优惠的港口费率，航线没开半载的货已在囊中。但是这些支线公司也有其难言之隐。因为有着某家干线公司的背景，所以其他干线公司认为其服务不可能中立，存在一定的抵触，致使他们在对外揽取SOC箱时难度加大。

    同样，这些公司在设计航线班期时必须着力满足母公司的要求，而不得不忽视很多市场需求。另一方面，既然这些干线公司成立支线公司的目的就是帮助其消化成本，他们之间的结算运价自然要低于市场水平。也就是说，虽然这些支线公司的船舶装载率很高，但收入并不理想。

    支线公司间的微妙关系

    和国内支线公司之间要么老死不相往来要么剑拔弩张的情况不同，东南亚支线公司之间的关系十分微妙。他们之间有你死我活的竞争，也有相互依存的合作，更有一致对外的联盟。如果你想要在东南亚经营支线，你可以没有船，也可以没有货，但绝对不能没有PARTNER。为什么？让我们先看一道简单的数学题：

    一艘1 000TEU舱位的船舶在新加坡-泗水航线上运作，船东是A公司，经营人却是B公司，A和B各拥有50%的舱位，B公司又把其名下舱位的50%按照1:0.7的比例卖给C公司，换得C公司在巴生-泗水航线上的舱位，C公司又把换来的舱位的50%通过包舱给了D公司，D公司包舱的条件是C公司必须按照1：1.2的比例包舱D公司和A公司联营的新加坡-雅加达航线。知道C公司必须要在新加坡-雅加达航线上包多少舱位吗？

    其实多少舱位并不重要，重要的是看到这4家公司是怎么在合作的？但在实际操作中，情况要远比这复杂。目前，舱位互换和共同投船是两种最为普遍的合作方式。舱位互换通常是基于航线互补，为了完善各自的服务网络；共同投船就需要选择合适的合作方了。

    放眼东南亚的合作航线，一个突出的特点就是合作双方一方为干线公司或者有干线公司背景的公司，另一方则是单纯性的支线公司。这样做当时是支线公司出于保护自己的目的，和干线公司合作一来可以有稳定的货源，二来可以减少同一航线上的竞争。所以，经营东南亚支线，最好是找到一、两家干线公司做靠山，要么共同投船，要么包舱，只有采取这种紧密的合作方式才能在上线之初不至于输的太惨。

    除了合作，东南亚的支线公司也出奇地团结。在新加坡，由14家较大支线公司组成AFDG（ASIAN FEEDER DISCUSSION GROUP）每每遇到大事，譬如油价上涨、码头拥挤或者其他需要调整运价的事情，都会开会商讨，然后在报纸上发表联合声明。去年年底，针对吉大港码头严重拥堵，所有经营吉大港航线的公司宣布上涨USD200/TEU，虽然最后因为孟加拉政府的介入而放弃，但整个过程也持续了3个多月。今年以来，为了对抗燃油的大幅度上涨，AFDG先后两次发表涨价通知，涨幅累计达到USD50/TEU。当然，和干线公司的公会一样，这些涨价通知的最后执行情况到底如何就如人饮水了，但这样一个团结的氛围正是国内支线业所缺少和需要的。

    不可忽视的另类角色

    ——NVOCC

    如果要在东南亚经营支线，千万不要以为得到干线公司的支持就可以高枕无忧了，要知道，NVOCC在东南亚的支线货运市场也有着一定的话语权，尤其是在空箱市场上。这些NVOCC多为大的代理公司（国外船代货代不分），因为其代理某家干线公司的业务所以可以部分控制干线公司的货（主要是空箱）。另外，也有一些NVOCC通过租箱从事东南亚区间货的运输，这样他们手上也掌握着一些LOCAL货源。这些NVOCC跟干线公司和支线公司关系都很紧密，很多时候他们的消息比圈内的船公司还要灵通。