最近，珠海澳新护舷气囊有限公司首次采用气囊压力遥控测压技术和自产的超高压气囊，在越南成功帮助一艘自重2.85万吨的深海破冰铺管起重船下水，实现了业界气囊下水的一项新突破。这也是该公司多年来积极在国际市场打拼所取得的成果。

承揽工程带动产品销售

澳新公司在2003年成立之初，就确定了以工程服务为主、产品销售为辅的经营思路，用自产产品进行工程服务，进而带动产品销售，实现产品的增值。

由于国内港口和码头的建设步伐加快，为了赶工期，施工企业倾向于把码头沉箱越做越大，这种做法既节省了大量成本，又满足了业主的要求。然而，国内大型起重设备根本无法实现超重超大的沉箱的搬移，用橡胶气囊搬运这些重特大件的需求由此产生。澳新公司因采用这一工艺而受到施工单位的好评。随着工艺水平的不断提高，该公司屡创纪录，搬移的沉箱单位重量由不足1000吨迅速提高至5000吨，同时，采用该公司气囊下水的船舶重量也屡创新高。

然而，随着新的企业加入竞争队伍，澳新公司获得的单位利润也不断下滑。客观现实迫使该公司另谋出路。于是，其走上以承揽工程为主，进而带动气囊产品销售之路，通过提供下水工程服务，使越来越多的客户了解澳新公司及其护舷气囊产品，产品销路随之慢慢被打开。

经过9年的风雨历程，澳新公司已发展成各类橡胶制品年产能达到数万平方米的护舷气囊专业制造企业，拥有一批高素质的富有创新精神的技术及管理人才和一支由200多人组成的专业施工队伍，能够完成各种大型工程作业。

步步为营进军海外市场

随着市场形势的变化，2006年，经过市场调研，澳新公司作出了进军海外船舶和重件搬移市场的决定。在选择首要目标市场时，澳新公司认为，新加坡作为亚太航运中心以及海工装备设计制造中心，对于东南亚航运及海工市场有着巨大的影响力。于是，该公司将进军海外市场的立足点放在了新加坡。

在接下来的调研中，澳新公司发现，当时东南亚船厂在船舶下水、上排方面主要还是采用传统方式，施工费用高，周期长，不环保，而且风险较高。在对比分析后，澳新公司决定先攻下新加坡的一些国际知名大型船厂，用示范工程赢得广大客户的信任。为了保证船舶借助气囊下水成功，该公司制订详细施工方案，并与船厂及第三方认证机构进行有效沟通和多次论证，以做到万无一失。2006年年底，澳新公司在新加坡助第一艘船下水任务顺利完成，在当地引起强烈反响。随后，请该公司实施下水项目的船厂及海工企业越来越多。

澳新公司成功开拓新加坡船舶下水、上排市场之后，示范效应马上显现出来。其他东南亚国家的船厂纷纷效仿，并购买气囊产品。同时，澳新公司凭借过硬的产品质量和优质的售后服务，逐渐赢得了客户信任，订单纷至沓来。该公司不但在新加坡与当地厂商合资成立公司，而且在马来西亚、印度尼西亚等也成立了合资公司和办事处。这些举措提高了企业的知名度，也树立了“澳新”品牌形象。目前，“澳新”品牌已在东南亚及中东市场打响。此外，一些世界知名海工企业以及日本三菱重工、韩国五大船舶企业和新加坡十余家上市船企均是澳新公司的客户。经过多年的努力，该公司已经在国外市场站稳脚跟。