2012年，面对中国船舶业跌落谷底的市场“寒冬”，中远船务工程集团有限公司将挑战视作机遇，坚持创新驱动发展，全力拓展品牌营销，同时通过探索建立海工安全生产自我评价体系、加速推进造船建模、扎实推进管理提升等重点工作，顺利完成了全年各项经济指标，修船传统优势得到巩固，造船水平再上新台阶，在国内领先一步的海洋工程装备制造业务更是取得显著成效，企业综合发展实力持续增长，为下一步更好地加快转变发展方式，早日实现世界一流企业的目标奠定了坚实的基础。

把不可能变为可能，把可能变为订单

曾几何时，国内大小船厂都还风光无限，但转瞬间半数已被无情的市场逼入“开工荒”的境地。在严峻市场形势的倒逼下，中远船务工程集团有限公司从2012年一开始就以市场为导向，贯彻落实内外“八个结合”的经营工作思路和举措。经营人员坚持“把不可能变为可能，把可能变为订单”，全年累计承接订单超过200亿元，为保证中远船务今后两年经营生产形势稳定奠定了重要的基础。海工、造船及修船当年接单量、在手订单总量均位居国内船企前列。

2012年年初，中远船务总经理王宇航在到经营总部和下属企业专题调研的基础上，明确提出“四结合”的要求：一是经营与技术创新的结合；二是经营与金融工作的结合；三是经营总部与各船厂之间工作的结合；四是经营与“三业并举”下专业化实施的结合。

按照以上思路和要求，技术中心积极选派业务骨干人员进驻经营总部联席办公，将技术协同营销工作前移，商务洽谈中技术人员快速响应客户需求，所展现出的优秀专业素养，对于坚定船东下单信心发挥至关重要的作用。特别是海工技术专家提前介入、参与谈判过程，为海工订单的承揽增加了重要砝码。与此同时，技术中心顺应市场和客户的需求，进一步优化并推广了自主开发船型，同时按船东要求加大新船型开发和订单签约。

在海工项目接单过程中，经营总部坚持“经营与金融的结合”，在充分评估风险、确保风险可控的基础上，研究、创新融资模式，积极与国内外金融保险机构合作，为船东提供相应的融资方案，确保了后续产品的合同签订、订单生效。

为了适应新的业务发展和新的市场形势对经营体制机制的新要求，有效激发内在活力和动力。经营总部在2012年根据　“三业并举”的特点，有针对性地进行了班子调整和体制机制调整优化，进一步建立了贴近市场的快速反应机制，使得经营工作更趋向专业化，通过优化考核与激励，也充分调动了经营人员的积极性。

随后，在走访客户、调研市场的基础上，王宇航又进一步深化提出了经营工作外部“四结合”的新思路：一是做好主要客户与新开发客户的结合；二是做好现实操作与未来市场分析的结合；三是做好代理操作与自主开发能力培养的结合；四是做好经营总部揽取订单与调动各方力量支持经营总部揽取订单的结合。

在此思路指导下，王宇航和公司党委书记马智宏亲自带队跑市场、访客户，经营总部与各企业共同加强老客户维护工作，成功与30余家国内外船东签订长期合作协议。2012年在中远船务修船的321家船东当中，62%为回头客。同时加大新客户开发力度，培养业务增量，全年开发新客户超过120家。经营总部在做好现有市场营销工作的同时，重点围绕区域市场、品类市场、新技术市场等方面，对未来市场进行了前瞻性的系统分析研究，并与各企业紧密协同，组合营销、拼抢订单，开拓新的业务增长点。

针对中远集团年初提出的发展航运互补产业的设想和加强中远内部协同的要求，2012年6月，中远船务与中远航运股份有限公司签订战略合作协议，将“设计+制造”优势与“运输+安装”优势有机结合，通过为海工客户提供一条龙服务，提高双方的市场竞争力，努力实现合作共赢和中远利益最大化。