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从剧本杀视角思考邮轮主题游

   邮轮旅游在欧美国家像“蓝色鸦片”一样深受消费者的喜爱,他们愿意在邮轮上消费,而造成这种现象的一个重要原因就是他们有假期且收入足够支撑邮轮消费,即“有钱有闲”。通过全球三大邮轮公司的财务数据可知,船票收入基本与运营成本持平,而在邮轮公司获得收益中,船上消费占较大比例。在中国,有消费意愿和购买能力的中国消费者没有时间,而大部分邮轮出行的消费者的消费意愿不够强烈,无法让邮轮公司获得收益。那么如何吸引这部分具有消费意愿和购买能力的消费者上邮轮是邮轮公司当下值得认真思考的问题。
中国的潜在邮轮市场与日本和欧美国家不同,有消费意愿和消费能力的中国人年龄偏小。而这部分年轻人普遍都有钱无闲,他们只能选择耗时较短的休闲娱乐项目。因此,近些年狼人杀、三国杀和剧本杀等桌面棋牌类游戏,以及手机竞技类游戏越来越火爆,这些项目耗时短,且可以达到交友、放松身心的目的。手机竞技类游戏上邮轮有一定的技术限制,网络的要求较难达到,但是近两年火爆起来的剧本杀游戏有其借鉴意义,为此笔者实地体验了解了剧本杀。
《剧本杀》是一款以个人为中心的集逻辑推理、社交等多种属性于一体的推理游戏。每名玩家都有自己的剧本,玩家需将自己代入到剧本角色中,同时辅助玩家进行剧本杀,引导剧本杀流程,同时期间不断收集线索,与其他玩家进行交流,认真推理最终找到真相。在国外狭义上会把需要演绎流程的推理游戏称作谋杀之谜,而在国内会把所有广义狭义的谋杀之谜游戏都称作剧本杀。派对中的一名宾客在其他人不知道的情况下秘密扮演凶手的角色,而其他宾客作为玩家需要通过调查和推理寻找出凶手。过程中可以虚拟一宗在开始之前就已经发生的谋杀案;或是在游戏进行中,扮演凶手的角色假装“杀害”了某位玩家。剧本杀多是以封闭和半封闭半开放的剧本为主。封闭的剧本好比爬楼梯,一步步的探索最终获得事件的真相;开放的剧本就好比寻宝,一丝丝的痕迹与线索拼凑在一起得知最后的事实,根据玩家演绎的不同,结局也呈现开放状态。
通过笔者的调查了解,玩剧本杀的群体主要为20-35岁之间的年轻人,且在深圳、上海等地区他们有专门的群体,通过网络进行联系。目前的剧本有几百个,有专业的人员进行剧本杀剧本的撰写工作,各个经营剧本杀店面的商家根据自己的经济实力购买版权,分为独家购买和开放购买两种。独家购买的剧本只允许卖给一家店面,且只允许玩家在购买方的店面内进行体验,而开放购买则相反,允许多家店面购买。有许多痴迷的玩家为了玩某些口碑好的独家剧本,会飞到另外的城市专门玩一次,这表明此游戏的顾客忠诚度较高,且重复购买率较高。如果通过有效的方式将剧本杀引入到邮轮上,设计出满足需求的剧本杀主题邮轮游产品,相信会产生类似的效果。
为此,笔者根据实地调研的体验,提出4条如何将剧本杀引上邮轮的看法:
1)创作具有邮轮特色的剧本。剧本杀可以拥有忠实顾客的核心竞争力是源源不断可玩性强的剧本。而《明星大侦探》这档真人综艺就是以剧本杀为基础的一档实景体验的侦探类真人秀节目。而邮轮策划具有其独特性的主题邮轮游,将邮轮的场景布置、服务人员的装扮都与主题进行统一布置安排,重点是在邮轮上划分出专门的区域供想要进行剧本杀的消费者玩本次主题的剧本杀,吸引喜爱剧本杀的消费者上邮轮消费。

2)持续不断地创新保持吸引力。为了产生像剧本杀一样的顾客忠诚度,每隔一段时间需要对主题进行更换,产生持续不断的吸引力。而创意的来源除了专业的团队,还有那些资深的剧本杀迷。可以借鉴类似于“摩点”这样的文化创意众筹社区,向广大消费者征求创意。现在的年轻人追求个性,像Vans和耐克等服装品牌都在通过个人定制来吸引消费者,这样大众创新的趋势也许不失为一种好的方式。

3)通过社群导入消费者。前面已经介绍过剧本杀的受众们有自己的网络联络社区,这一隐形的社区是进行这种主题邮轮游很好的宣传销售渠道。在剧本杀主题邮轮游发展的起步阶段,可以通过优惠政策吸引自身的剧本杀迷上船体验,并提出建议,根据建议修改,为他们提供优质满意的服务,这就是第一批剧本杀主题邮轮游的受众。如果他们满意,并且愿意将这些推广给他们的剧本杀社区内,这样就会产生很好的宣传推广作用。
4)以奖励来提升其消费粘性。前段时间风靡朋友圈的微信小游戏“跳一跳”易上手,耗时短,易引起人们的好胜心,其成功经验也可以供剧本杀邮轮主题游借鉴。因此,首先剧本杀主题邮轮游的时间可以短,比如一天一夜和一夜的公海游,许多剧本杀迷会利用下班时间熬夜或者周末进行剧本杀游戏,邮轮除了可以提供独特的实景感受还可以提供符合主题特色食宿,这种沉浸式的体验一定会吸引这一群体重复购买体验;其次,剧本杀主题邮轮游可以设置一些成就类奖励,比如二次上邮轮有优惠,或者剧本杀的获胜者有餐饮奖励等类似可以激起消费者好胜心的机制,让消费者对剧本杀主题邮轮游流连忘返。
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谢燮
谢燮,交通运输部水运科学研究院经济政策与发展战略研究中心研究员,北京大学政府管理学院区域经济学博士学位。在水运战略、水运政策、航运服务业、邮轮经济等方面具有较深研究积累,专注探索水运长远发展趋势与水运变革。参与《公路水路交通由传统产业向现代服务业转型战略研究》并获得中国公路学会一等奖,参与《长江黄金水道对沿江经济社会的贡献研究》并获得中国航海科技奖二等奖,参与《公路水路交通节能减排监测与考核体系研究》并获得中国公路学会三等奖,在水运类报刊杂志发表论文数十篇,出版专著二部,参与编著三部。

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